Coaching verkaufen: einfacher & authentischer Verkauf als Coach
Wie verkauft man Coaching ohne Stress? Und authentisch?
Dein Coaching verkaufen, aber leicht und authentisch. Einfacher gesagt, als getan, nicht wahr?
Du bist als Coach hervorragend in dem, was Du tust. Du hast unheimlich viel Expertise und einen Werkzeugkasten an wirkungsvollen Methoden, mit denen Du Deinen Klienten hilfst, ein großes Problem zu lösen.
Aber lass mich raten: Bei einer Sache tust Du Dich schwer. Nämlich dann, wenn Du im Gespräch mit einem potenziellen Kunden bist und es darum geht, Dein wertvolles Coaching-Angebot zu verkaufen.
Denn Du denkst vielleicht Dinge wie „Verkaufen ist doch unseriös, das will ich nicht machen. Die Leute werden schon von selbst merken, wie gut mein Angebot ist“.
Aber das tun sie leider nicht.
Und dann passieren diese Dinge:
- Du bekommst nicht genug neue Kunden
- Du verschleuderst Deine wertvolle, lebensverändernde Dienstleistung zu einem lächerlich geringen Preis.
- Oder Du fängst schon an zu coachen, bevor der Interessent überhaupt gekauft hat
Endergebnis:
Viel zu wenig Geld am Ende des Monats. Sorgen, wie Du Deine Rechnungen bezahlen sollst. Und eine ständige unterschwellige Unzufriedenheit, weil Du innerlich eigentlich weißt, dass Du Dich unter Wert verkaufst.
Wie wäre es, wenn ich Dir sage, dass man als Coach sein Angebot authentisch und stressfrei verkaufen kann, ohne sich dabei unwohl zu fühlen?
Wenn Dich das interessiert, dann lies weiter und erfahre, mit welchen Methoden Verkaufen vom notwendigen Übel zum entspannten Vergnügen für Dich werden kann.
Hier noch kurz zu mir: Ich bin Christian Rieken, ich bin seit über 30 Jahren in der Coaching-Branche tätig. Meine Berufung ist es, Coaches beizubringen, wie sie sich ein erfüllendes, nachhaltiges und erfolgreiches Coaching-Business aufbauen. Und ich möchte von Anfang an ehrlich zu Dir sein:
Dieser Blogartikel wird Dich nicht zum Verkaufsprofi machen, denn dazu ist einiges mehr nötig als ein paar Tipps aus dem Internet. Aber Du bekommst einige Basics an die Hand, die Dir vielleicht schon das eine oder andere Aha-Erlebnis verschaffen.
Erfolgreiches Verkaufen geht nur mit innerem Vertrauen in Dich und Dein Angebot
Beginnen wir mit etwas ganz Grundlegendem, wenn Du ein Coaching, Online-Coaching oder ein digitales Produkt verkaufen willst:
Wenn Du einen potenziellen Kunden von Deinem Angebot überzeugen willst, dann musst Du in erster Linie selbst felsenfest davon überzeugt sein. Das ist das A und O!
Und genau da fliegen viele Coaches schon aus der Kurve. Denn sie haben unbewusste Selbstzweifel und Glaubenssätze wie:
- Eigentlich kann ich das, was ich hier tue, doch gar nicht!
- Was, wenn der Kunde merkt, dass ich in Wirklichkeit unfähig bin?
- Ich brauche eigentlich noch diese und jene Ausbildung, um wirklich kompetent zu sein
Besonders, wenn Du in der Arbeit mit Deinen Klienten vieles intuitiv machst, hast Du wahrscheinlich solche Zweifel. Denn das zählt ja irgendwie nicht, weil es für sowas kein Zertifikat gibt.
Aber das ist Quatsch und von diesem Gedanken darfst Du Dich frei machen. Denn das Einzige, was zählt ist, sind die Erfolgserlebnisse Deiner Klienten.
Der erste Schritt muss also sein, dass Du Deine Selbstzweifel auflöst. Denn Deine potenziellen Klienten haben eine sehr feine Antenne dafür, ob Du unsicher bist. Wenn sie das Gefühl haben, dass Du Dir selbst nicht vertraust, werden sie Dir auch nicht vertrauen. Und wer Dir nicht vertraut, wird nichts von Dir kaufen.
Und es gibt noch weitere Punkte, die dazu beitragen, innere Sicherheit beim Thema „Verkaufen“ zu gewinnen.
Mindset-Switch: Vom “Verkäufer und Drücker” zum “Berater und Ermöglicher”
Viele Coaches denken, Verkaufen bedeutet, anderen etwas aufzunötigen, weil ihnen diese „Drückermethoden“ auch selbst schon im Coaching Markt begegnet sind. Kein Wunder also, dass sie beim Thema, ihr Coaching oder ein digitales Produkt zu verkaufen, Bauchschmerzen haben.
Und das ist natürlich nicht der Königsweg für einen seriösen Coach. Bitte betrachte Dich und Deinen Interessenten als gleichberechtigte Partner auf Augenhöhe, die herausfinden wollen, ob sie zueinander passen. Du musst niemandem etwas aufschwatzen.
Deine innere Haltung zum Thema Verkauf darf so aussehen:
- Ich bin ein Experte auf meinem Gebiet und ich biete eine wertvolle Leistung für meine Klienten an
- Ich ermögliche Menschen die konkrete Lösung eines großen Problems und helfe ihnen damit, ein besseres Leben zu führen
- Darauf darf ich stolz sein und eine angemessene Gegenleistung in Form von Geld-Energie entgegennehmen.
- Wenn jemand nicht bei mir kauft, völlig okay. Dann hat es eben nicht gepasst.
So kann ich mich um die Kunden kümmern, die wirklich zu mir passen.
Mit dieser entspannten Einstellung solltest Du in jede Art von Kommunikation mit Deinen Kunden gehen.
Nimm Dir am besten vor jedem Gespräch ein paar Minuten Zeit und verinnerliche diese Haltung nochmal bewusst.
Habe Klarheit, was nach der Kaufentscheidung passiert
Noch eine wichtige und oft unterschätzte Voraussetzung für selbstbewusstes Verkaufen ist, dass Du klare Strukturen dafür hast, wie es nach dem Verkaufsabschluss weitergeht. Denn danach wird Dich Dein Kunde im Verkaufsgespräch fragen.
Und diese Fragen solltest Du auch ohne zu zögern beantworten können, damit der Kunde sich sicher fühlt, Dir vertraut und mit gutem Gefühl bei Dir kauft.
Für diese Dinge solltest Du klar definierte Prozesse haben:
- Wie bringst Du den Kunden in Dein „Universum“, wie läuft das Onboarding ab?
- Welche Online-Zugänge, z.B. zur Online-Plattform und zum Mitgliederbereich, welche Unterlagen benötigt der Kunde und wie stellst Du sie ihm bereit?
- Welche Schritte oder Module wird der Kunde durchlaufen, wenn er ein Coaching oder Online-Coaching bei Dir bucht?
- Wie sehen die Feedbackschleifen bzw. die Erfolgskontrolle aus?
Wenn Dir hier noch die eigene Klarheit oder ein System fehlt, dann darfst Du diese Baustelle noch bearbeiten. Und das lohnt sich, denn klare Prozesse schaffen auch für Dich selbst innere Sicherheit beim Verkaufen.
Mit System geht’s leichter: Qualifizierung, Verkaufsgespräch, Coaching
Viele Coaches haben auch keinen klaren Prozess, wie sie mit Kundenanfragen umgehen.
Oft läuft es ungefähr so ab: Eine Anfrage kommt über irgendeinen Kanal rein. Dann wird ein Gesprächstermin vereinbart und der Coach denkt sich, ich hör mir mal an, was der Interessent sagt und dann sehen wir weiter.
Was bei diesem Vorgehen oft passiert ist:
Du gehst mehr oder weniger unvorbereitet ins Gespräch und der Kunde übernimmt die Gesprächsführung (die sollte eigentlich bei Dir liegen). Der Kunde klagt Dir sein Leid, Du gibst ihm kostenlose Inputs. Darüber freut er sich, nimmt sie dankend an und ist wieder weg. Ohne zu kaufen.
Deshalb ist es besser, hier ein System zu haben, mit dem Du jederzeit die Kontrolle über Deinen Verkaufsprozess hast. Denn DU entscheidest, mit wem Du zusammenarbeitest.
Jeder Interessent sollte bei Dir durch einen dreistufigen Prozess gehen:
Schritt 1: Qualifizierung
Als Erstes musst Du herausfinden, ob der Interessent und Du überhaupt zusammenpassen und ob er sich Dein Coaching leisten kann (ganz wichtig!). Wenn Du sagst “Ja, das passt”, dann kannst Du als Nächstes das Verkaufsgespräch führen. Wenn nein, dann trennen sich Eure Wege an dieser Stelle wieder.
Dieser Qualifizierungsprozess dient quasi als Filterfunktion.
Schritt 2: Verkaufsgespräch
Wenn Dein Interessent den Qualifizierungsprozess erfolgreich durchlaufen hat – und erst dann – könnt ihr Euch über Dinge wie den Ablauf des Coachings und Zahlungsmodalitäten unterhalten und euren „Deal“ abschließen.
Schritt 3: Coaching
Erst wenn Schritt 1 und 2 erfolgreich abgeschlossen wurden, kann das Coaching beginnen!
Extra Tipp:
Nutze für das Qualifizierungsgespräch und das Verkaufsgespräch einen schriftlichen Gesprächsleitfaden. Das gibt Dir zusätzliche Sicherheit.
Häufige Fehler bei Verkaufsgesprächen für Coachings
Das Thema, welche Fehler man als Coach in Verkaufsgesprächen machen kann, wäre an sich schon einen eigenen Blogartikel wert. 🙂
Um Dir jedoch ein paar Anhaltspunkte zu geben, habe ich Dir hier die TOP 5 der häufigsten Fehler aufgelistet, die Coaches im Verkaufsgespräch machen. Gilt übrigens auch fürs Qualifizierungsgespräch!
- Du wirkst unsicher oder unterwürfig (das ist der Verkaufskiller Nr. 1)
- Du überlässt dem Kunden die Gesprächsführung
- Oder das Gegenteil: Du erzählst nur von Dir, statt dem Kunden zuzuhören
- Du stellst zu viel, zu wenig oder die falschen Fragen
- Ein ganz gravierender Fehler, den viele Coaches machen:
Du fängst schon an zu coachen, bevor der Kunde gekauft hat.
Gerade bei Punkt 1 und 2 ist wieder das Thema „eigene Sicherheit und Klarheit“ besonders wichtig, denn DU bist der Experte. Wenn Du hier das Ruder abgibst, findest Du Dich ruckzuck in Preisdiskussionen und endlosen Einwandbehandlungen wieder.
Viele Coaches haben auch den Reflex, dem Kunden schon während des Verkaufsgesprächs einen Vorgeschmack auf ihre Expertise zu geben. Und schon ist man mitten in einer Coaching-Session. Darüber freut sich der Interessent, nimmt die Impulse mit und meldet sich nie wieder.
Auch deshalb ist ein schriftlicher Gesprächsleitfaden für Verkaufsgespräche so wichtig.
Aufrichtiges Kaufinteresse erkennen und Abschluss finden
Ein weiteres Problem vieler Coaches ist, dass sie im Verkaufsgespräch nicht erkennen, ob der Kunde aufrichtiges Kaufinteresse hat oder nicht. Und ist sehr ungünstig. Denn wenn Du Kaufsignale nicht erkennst und „den Sack zu machst“, kann der eigentlich schon gewonnene Kunde das Interesse wieder verlieren. Oder Du beschäftigst Dich viel zu lange mit Leuten, die gar nicht kaufen wollen.
Hier die wichtigsten verbalen Signale, an denen Du erkennst, ob Dein Kunde aufrichtiges Kaufinteresse hat.
Er stimmt Dir zu:
„Finde ich super.“
„Das klingt gut.“
„Das ist genau das, was ich mir vorgestellt habe“.
Er stellt Fragen zu Deiner Person:
„Wie sind Sie auf die Idee gekommen, Coach für XY zu werden?“
„Wie lange haben Sie schon Erfahrung in diesem Bereich?“
Genaueres Nachfragen:
„Wie würden Sie mein Problem mit mir angehen?“
„Wie vielen Leuten mit ähnlichen Problemen konnten Sie schon helfen?
Fragen zum Ablauf:
„Wie ist der zeitliche Ablauf?“
„Wie schnell werde ich erste Erfolge sehen?“
Der Kunde wird richtig konkret:
„Wie wollen wir es machen?“
Aber auch an nonverbalen Signalen in Körpersprache, Gestik und Mimik kannst Du ablesen,
wie es um die Kaufbereitschaft Deines Interessenten bestellt ist.
- Der Kunde nickt oft und hält fest Blickkontakt
- Seine Körpersprache ist offen und zugewandt
- Gestik und Mimik verstärken sich, er lächelt
All das deutet darauf hin, dass der potenzielle Kunde Kaufabsichten hat. Nun ist es an Dir, alle wichtigen Punkte nochmal zusammenzufassen und selbstsicher Deine Abschlussfrage zu stellen.
Follow-up, wenn Kauf noch nicht passt
Manchmal stellt sich im Qualifizierungsschritt (siehe oben) auch heraus, dass der Kunde eigentlich liebend gerne mit Dir arbeiten möchte und Du auch mit ihm. Aber aus irgendeinem Grund passt es gerade jetzt im Moment nicht. Vielleicht ist er noch nicht am richtigen Punkt, wo Eure Zusammenarbeit Sinn macht. Vielleicht hat er auch gerade nicht das nötige Geld oder etwas anderes steht noch im Weg.
In diesem Fall musst Du den Interessenten nicht gleich abschreiben! Wenn absehbar ist, dass die momentanen Hindernisse zu einem späteren Zeitpunkt beseitigt sein könnten, dann vereinbare mit dem Interessenten ein Follow-Up-Gespräch in ein paar Wochen oder Monaten. Idealerweise hältst Du ihn in der Zwischenzeit mit kleinen Informationshäppchen auf dem Laufenden, damit Euer Kontakt „warm“ bleibt.
Und wenn es gut läuft, dann kannst Du Dein Angebot im zweiten Anlauf ganz stressfrei an diesen Kandidaten verkaufen.
Upsell, wenn Deine Coaching-Klienten mehr wollen
Und hier noch ein Geheimtipp! Hast Du schon daran gedacht, noch ein weiteres Mal etwas an Kunden zu verkaufen, die bereits Deine Kunden sind?
Vielleicht haben diese Kunden bereits ein etwas preiswerteres Coaching bei Dir absolviert und waren total begeistert von ihren Erfolgen. Und manchmal passiert es sogar, dass diese Kunden dann richtig „hungrig nach mehr“ werden und auch ihre nächsten Schritte mit Dir gehen wollen.
Auch hier gilt es, die entsprechenden Signale zu erkennen und richtig zu reagieren. Wenn Du also das Gefühl hast, Dein Kunde will mehr, dann zögere nicht, ihm ein weiteres, hochpreisigeres Programm anzubieten, wenn es zu seinen Bedürfnissen passt.
Du hast hier den Riesenvorteil, dass diese Kunden Dich schon kennen und Dir vertrauen.
So kannst Du die Kundenzufriedenheit nach dem Verkauf Deines Coachings steigern
Dein Kunde hat gekauft? Super! Aber bitte behalte immer im Hinterkopf, dass es damit nicht getan ist. Der Kunde soll nicht das Gefühl bekommen, dass er nur so lange wichtig ist, bis Du ihn „geclosed“ hast.
Sei also auch zwischen Verkaufsabschluss und Coaching-Beginn ein zuverlässiger und freundlicher Ansprechpartner. Halte Deinen Kunden über alle folgenden Schritte auf dem Laufenden, stelle ihm seine Unterlagen und Online-Zugänge rechtzeitig zur Verfügung und signalisiere, dass Du für seine Fragen und Anliegen da bist. Das schafft zusätzlich Vertrauen und bestärkt ihn in dem Gefühl, mit Dir die richtige Wahl getroffen zu haben.
Innere Sicherheit ist der *wirkliche* Schlüssel zu einfachem & authentischem Verkauf als Coach
So, das waren meine wichtigsten Tipps zum Thema “Coaching verkaufen”. Und vielleicht hast Du es gemerkt: Das Thema innere Sicherheit spielt dabei eine tragende Rolle.
Deshalb legen wir in unseren kostenpflichtigen Programmen auch größten Wert darauf, unseren Kunden – Coaches wie Du – nicht nur Business-Strategien beizubringen, sondern sie auch mit ihren inneren Themen zu begleiten.
Möchtest Du mehr Informationen darüber, wie Du Dir ein nachhaltiges Coaching-Business aufbaust oder Dein bestehendes Business auf das nächste Level bringst?
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Für Coaches und angehende Coaches, die all-in gehen und ernsthaft in ihr Business investieren möchten, veranstalte ich regelmäßig mein kostenfreies Coaching Business Training. Hier hast Du die Möglichkeit, mir persönlich Deine dringendste Frage zu stellen und live von mir zu Deiner Herausforderung gecoacht zu werden.
